辽宁11选5直播: 县乡铺货,要铺好货,先铺好“心”

时间:2019-03-05 15:33:00   来源:网络
县乡铺货,要铺好货,先铺好“心”

    江苏十一选五开奖直播 www.k1m3g.cn   如何才能做到从铺市到铺“心”呢?笔者认为,应该从以下几方面着手。

      1.认识铺市的意义

      传统铺货流程是:产品从厂家或经销商发出,经过各级分销商(包括终端零售店),最后到达消费者。铺“心”强调的是价值的传递,产品只是作为一种载体,它更加注重铺货的人性化,通过情感、服务以及利益三种驱动手段,达到多赢的铺市效果。

      2.铺市与铺“心”的区别

      在传统铺货过程中,营销4P被广泛应用,即铺货的厂家或经销商更多地关注了产品、价格、渠道和促销,它的集中点在产品上;而铺“心”则是整合营销在铺货过程中的发挥,它更讲究顾客、成本、便利性和沟通,它的出发点是客户和消费者,这是铺“心”的理论支撑。如果说铺市是一种相对的单向行为,而铺“心”更多地体现了一种互动与平等,是一种双向的更趋理性化与个性化的行为。

      3.如何实现从铺市到铺“心”

      铺市是将产品通过一定手段,实现从厂家(经销商)到分销商再到终端的推进过程,而铺“心”则是通过一定策略,充分而最大限度地调动从通路到终端消费者各环节内在的积性,从而使产品得到最快捷的转移和消费。它的特点是充分把握了铺市各环节的需求,通过满足各级商户需求,实现从铺市到铺“心”的有机转换。

      4.从铺市到铺“心”的操作步骤

      第 一步:洞察和分析铺货渠道各环节的需求。

      不同的销售渠道环节,其需求不一样。比如,经销商最贴近厂家,他的需求更多地体现为能够与时俱进,获得更快的提升和发展;而分销商作为承上启下的中间商,则较多地关注自身的实际利益及既得利润;而终端商作为渠道的末端,主要关心销售该产品有无风险、赚钱是否有保障;消费者则要求产品物美价廉,注重产品的性价比和实际价值等。

      第二步:根据销售渠道各环节的需求,采取不同的方式予以满足。

      (1)对于经销商,要向其阐明铺货的意义。

     ?、偻ü袒?,可以提升产品的铺货率,增加产品的销售量,扩大产品毛利额;

     ?、谕ü袒?,可以获得厂家的全方位、多方面的市场支持,比如培训、政策支持等,可以紧跟厂方的经营思路,同步获得发展;

     ?、弁ü袒?,在提升产品及品牌的基础上,可以有效地提高经销商的知名度、美誉度,提升其在行业里的影响和地位等。

      (2)对于分销商,要向其讲明积推介该产品的种种利益和好处,比如厂家多种形式的促销和返利,可以让他们获得更高的利润,严格的区域?;ふ呖梢允顾欠判南鄣?。

      (3)对于终端商,除了常规的促销手段外,要更多地解除其销售的心理障碍,比如产品包退包换,推广无风险经营,作出利润等。

      (4)对于消费者,要通过促销活动、广告宣传等手段,使其与产品零距离接触,比如免费试吃、箱内设奖等,让消费者接近产品,认识和感知产品的性价比,强化产品物美价廉的信息。

      第三步:经商不言商,关注铺货细节。

      即铺货要满足和挖掘销售各渠道环节的潜在需求,关注过程,实施情感营销和关系营销。

      (1)建立健全各级经销商档案,定期回访铺货客户。通过意见征询、解决问题、在关键时机比如经销商结婚、生子等,该出手时就出手,拉近与渠道各成员的距离,达到经商不言商的较高境界。

      (2)从交易营销向关系营销转变。即抛弃以往单纯的交易行为,将赤裸裸的金钱交易转变为厂商一家的关系营销。实施战略联销体,不仅指导经销商如何更好、更有效地铺货,还促使其铺货管理进一步下沉,协助二批等分销商往下游渠道铺货,使产品进一步分流;协助终端商通过举行买赠促销、免费品尝等活动,促使产品最终被消化。

      (3)铺货管理规范化,强化服务功能。在这个抢速度、重效率的市场环境中,有效铺货必须注重日常细节的规范有序。比如定期铺货,在规定的时间内将产品配送到位等,以取得铺货各环节的支持和拥护。这就要求:①建立铺货管理制度,明确铺货路线、铺货责任人、铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则,并严格执行,实现铺货工作的日?;?、规范化、制度化;②规范产品陈列标准,本着方便购买和便利性的原则,明确产品陈列要求,实现产品陈列排面的最大化和生动化,让产品在视线内闪亮登场;③实行铺货产品的一站式服务。即本着谁铺货谁受益、谁铺货谁负责的原则,要求铺货人员不仅要将产品铺到分销商、终端商,而且还要想方设法将产品铺到消费者心里,实现铺货产品的全程跟踪和全程服务等。

      从铺市到铺“心”,是思路的转变,也是行为的转变。通过从铺市到铺“心”,我们能够更好地关注铺货的各个细节,分析和挖掘各方面的需求,从而完成铺货从外在形式到内在驱动的软着陆,使铺货有了质的飞跃,实现了厂商盈利、消费者满意的大好结局。

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